Volvos maskiner blir tjänster

Maskinentreprenörer som är verksamma just nu lever mitt i branschens mest omtumlande tid. Samtidigt som branschen översköljs av ny teknik som tycks uppdateras varje år, kliver Volvo CE fram under Volvodagarna i Eskilstuna och kommunicerar att det inte är maskiner man vill tillverka och sälja längre…Volvo kallar det ”equipment as a service”; maskiner som tjänster.

– Vi ska hjälpa kunden att få etableringen och arbetsplatsen mer effektiv, göra detta tillsammans. Site productivity – göra arbetsplatsen mer produktiv – sedan kan kunden köpa eller hyra maskinerna, säger Melker Jernberg, vd för Volvo CE.

Volvo CE:s nya affärsmodell kommer självfallet att påverka hela kedjan från maskintillverkning; maskinleverantörer och slutkunder. Så här har branschen inte tänkt tidigare och i Sverige har leverantören Swecon fått en hel del att fundera på. Alla måste nu hitta sin egen plats och funktion i denna nya kedja av tjänster. Vem ska sälja maskinerna i framtiden, Volvo CE eller Swecon? Svaret på den frågan är oklart faktiskt.

Den 31 maj i år anländer en busslast av internationella branschjournalister till Volvo CE:s Customer Center i Eskilstuna. Det regnar och är lätt ruggigt. När bussen kommer in på området passerar bussen Swecons nya byggnad (sedan 2013) efter flytten från det som nu är helt och hållet Volvo CE:s lokaler. 

Snart ska journalisterna också bli varse att Volvo CE även har påbörjat en resa för att arbeta med delar som historiskt alltid har varit maskinleverantörens affärs-modell – nämligen den direkta kontakten med slutkunder som ska investera i anläggningsmaskiner.

Delar av den här nya affärsmodellen har såklart läckt ut i små bitar till tidningen Maskinentreprenören. Men det är inte direkt officiellt kommunicerat från podiet till världspressen. Är detta egentligen bara ett sätt för Volvo CE att verka moderna, flytta fram positionerna gentemot konkurrenterna och visa att bolaget är innovativt och förberedda inför den kommande teknikutvecklingen? Typ något som kommunikationsavdelningen har hittat på. Icke.

Strax före presskonferensen ska börja träffar tidningen en central medarbetare på Volvo CE. Det är Robert Nilsson med den nya titeln: Service offer owner… lösningsägare, ungefär. Vad är det som händer… ska Volvo CE inte vara maskintillverkare?

– Man kan säga att vi har vänt på frågan. Det är nytt för alla, Volvo också. Vi går ut till kunderna och frågar vad dom har problem med, och levererar en lösning. Det blir då inte maskiner vi säljer, utan hela tjänsten, säger Robert Nilsson där i korridoren med kaffe-koppen i handen. Robert Nilsson arbetar just nu bara med digitala tjänster inom Volvo CE.

Presskonferensen ska börja, och detta kan komma att bli en av de mest intressanta presskonferenserna som har hållits i branschen på 20 år. I vanliga fall är tillverkares presskonferenser mest uppdateringar av nya maskiner där man går igenom kapacitet, bränsleförbrukning, och olika förbättringar. Nu lutar det åt att vi ska få höra hur en av världens största tillverkare av anläggningsmaskiner valt att byta affärsmodell och sälja produktivitet snarare än maskiner. Det är oklart hur många i den internationella presskåren som är förberedda på detta.

Det börjar ungefär som vanligt. Vd Melker Jernberg berättar och förklarar. Industrin ska bli mer hållbar. Förändring för framtiden. Vi får höra om hur pandemin påverkat bolaget. Ukraina. Ekonomiska siffror. Eftersom det var lite kyligt ute och nu varmt inne i aulan där presskonferensen hålls, så börjar journalistkåren dåsa till, sätta sig till rätta och försöker hänga med när bilderna byts på skärmen.

– Jag har hela tiden underskattat hur snabbt förändringar sker nu. De kommande fem åren kommer det hända mer än de senaste 50 åren i den här branschen, säger Melker Jernberg och fortsätter med att i stora drag berätta vart Volvo CE är på väg och hur filosofin ser ut.

Men det är vagt. Vi hamnar i en längre session runt elektriska maskiner och hur Volvos satsning ser ut där. Intressant, men det var inte detta Robert Nilsson pratade om i korridoren nyss.

Men så händer det. 

Från vänster kliver två personer fram och vi får helt nya bilder på skärmen framför oss. Det är Gunnar Thorud och Niklas Mörkberg. Båda från Volvos Productivity Service (produktivitetsservice). Här är Thorud övergripande chef och Mörkberg har ansvar för utbildning och konsultation, som det heter. 

Genomgången går nu ganska fort fram. Thorud och Mörkberg berättar om att detta med service för ökad produktivitet är Volvos starkaste verktyg inför framtiden. Även om maskinerna är viktiga, tillägger Niklas. Den här nya enheten på Volvo CE ska hjälpa kunderna att bli lönsamma får vi höra. Volvo CE ska erbjuda och leverera lösningar till kunderna (arbetsplatserna), paketlösningar där både lönsamhet och minskade utsläpp kan ingå i tjänsten. Och så levereras ett slagord på engelska:

– Partnership is the new leadership, säger Gunnar Thorud och utvecklar detta genom att förklara att man måste bredda relationen med kunden, en ny sorts lojalitet, och leverera på det…

Nu är det oklart hur många bransch-journalister som har tappat fokus i salongen, detta borde Volvo CE såklart ha öppnat presskonferensen med. Thorud och Mörkberg tar fram en ny bild som visas på skärmen. Det är fyra punkter som ska klargöra vad som är i centrum för att denna nya verksamhet ska fungera:

1. Maskiner är en del av servicen som erbjuds.
2. Till detta erbjuds digitala tjänster.
3. Konsultation om hur man bäst blir effektiv och produktiv.
4. Utbildning.

Inom dessa fyra punkter har Volvo CE nu tagit fram 10 olika digitala verktyg som är tillgängliga, och fler är på väg ut. Efter tio minuter är det slut. Journalisterna lämnar lokalen, för nu väntar fältet på Costumer Center och de nya maskin-modellerna och andra tjänster ska förevisas. Men tidningen Maskinentreprenören går inte dit än. Vi haffar i stället Thorud och Mörkberg direkt efter presskonferensen, för här finns fler frågor att få svar på.

Hur stor är den här verksamheten idag inom Volvo CE, eller är det mest på papper ännu?

– Vi är en kärna på cirka 25 personer som arbetar på heltid med denna verksamhet nu, och sedan har vi ett nätverk inom bolaget och jag tror att vi globalt i Volvo CE är cirka 100 personer som just nu fokuserar på detta, säger Gunnar Thorud.

När började ni tänka på detta sätt inom Volvo CE?

– Det började år 2020. Då kom idén som blev det vi här har berättat om. Vi satte då upp en enhet inom företaget.

Niklas Mörkberg har jobbet att se till att de digitala tjänsterna i det här paketet kommer ut, blir lättbegripligt och faktiskt kommer till användning. Volvo CE har konstaterat att man då måste ut på arbetsplatserna och ha direktkontakt, ge utbildning och finnas där med support och närvaro. De här digitala tjänst-erna går inte att leverera och sedan låta kunden sköta det själv, är analysen.

– Vi ska alltså med detta skapa värden hos kunden, säger Gunnar Thorud.

Men hur har det blivit så här, det är en stor förflyttning som kommer att kräva ny kompetens även inom Volvo CE.
Robert Nilsson som arbetar med Mörkberg och Thorud säger:

– Ska man vara helt ärlig så är ju nästan alla tillverkade maskiner idag ungefär lika bra. För att lyckas måste vi såklart rekrytera nya kompetenser, och det arbetet pågår. Vi ska sälja mer av dessa tjänster, även om maskinen också är central. Men de här tjänsterna ska fungera med alla maskintillverkares maskiner, fast helst med Volvos såklart. Vi har nu utvecklare som bara arbetar med det här för oss nu både i Indien och Polen.

Robert Nilsson har även arbetat för Swecon och förstår att Volvos nya affärs-modell skapar frågetecken även hos Swecon.

– Leverantören ska vara med här, men jag förstår ovanan med att det nu är Volvo som pratar med slutkunden. Det är ju nytt, säger Nilsson.

Kommunikationsavdelningen på Volvo CE har jobbat hårt redan och mer lär komma. Presskonferensens (Volvo-dagarnas) slogan var ”Förändringen börjar här”. Och det är nog en underdrift. Ordet revolution hade funkat.

Swecon diskuterar självfallet detta nya noga med Volvo CE nu. Det är långt ifrån allt som är glasklart. Ska Swecon sälja Volvos tjänster i stället för maskiner?

Christer Söderberg är ansvarig för framtidsstrategier och marknad på Swecon:

– De digitala redskapen klarar ju att mäta mer än hur maskinen går idag. Det går att mäta även produktivitet, antal ton och simulera hur maskinerna rör sig mest effektivt på en arbetsplats. Med mera. Så detta är tjänster som går att erbjuda kunderna. Men det är klart en resursfråga också om vi ska ut på arbetsplatserna och fungera som konsulter på det sättet, säger Söderberg.

Både Swecon och Volvo CE räknar dock med fortsatt viktigt partnerskap framöver, men i det nya partnerskapet ingår också kunden som tredje aktör i en triangel. Hur det kommer att se ut är inte färdigt, och hur det blir med att betala Volvo CE direkt för tjänsten att flytta massor, vill ingen svara på i dagsläget.Fortsättning följer.